【自治体営業】絶対に避けるべき時期とは？SaaS営業が知るべき異動と予算のリアル

１．予算時期から見る、最適なアプローチのタイミング

ここで言う地方自治体とは県庁などではなく、基礎自治体と呼ばれる市町村のことです。

事業開発ポジションや行政営業担当の方はよくご存じかと思いますが、ひとくくりに地方自治体と言っても、その性質は県庁と基礎自治体では全くことなります。

もちろん予算規模も全く違います。

ここでは率直に、基礎自治体に対する営業の最適な時期をお伝えします。

２．その前に、自治体の年度末と年度初めのサイクルを知る

大前提として、自治体での年度始まりは4月です。

多くの自治体では4月1日の2週間前、つまり3月16日頃に異動が内示されます。

しかし、2週間前というのはまだ良心的な組織の話であり、泥だらけの現場では10日前から7日前、つまり3月20日頃にずれ込むことが少なくありません。

ちなみに異動発表がなされる前、大半の職員は自分がどこに飛ばされるかさっぱりわかりません（出向職員などはその少し前に知らされていることはありますが、よほど遠いところでない限り、同じ扱いであることが多いです）

誰もが同じ不安を抱えてその日を迎えるのです。

だからこそ、その内示が出てから職員たちは自身が抱えている案件をクローズする業務に追われ、並行して必死で引継ぎ書を作ることになります。

３．「新年度からよろしくね」という綺麗なサイクルはフィクション

そして引継ぎ書を後任に渡して、「新年度からよろしくね」とサイクルがスムーズにまわっていく・・

というのは理想論です。

現場のリアルは「異動の内示が出てから誰がどの業務を担当するかをようやく決める」ため、管理職の采配次第では3月末になるまで決まっていないこともザラにあります。

また、自身の案件を美しく着地させられる人間ばかりではないため、当然しわ寄せが生まれます。

結果としてどうなるか。

4月に入ってから、慌ただしく引継ぎを行うしかありません。

4月に入り、前任が後任のデスクに行って、業務を引継ぐのです。

新年度のフロアを覗いてみれば、その光景は一目瞭然です。

何気なく見逃している方も多いかと思いますが、前任者が後任のデスクに椅子を引っ張ってきて、PC画面を指さしながらなにやら話をしている風景はもはや役所の風物詩です。

あれは新人のOJTなどではなく、間に合わなかった引継ぎの現場そのものなのです。

そんなタイミングで、「4月、新年度になりましたね！当社のシステムも新しくなりましたので……」などと無邪気な営業を仕掛ければどうなるか。

現場のリアルを一切理解していない外様として、一発でシャットアウトされるのは火を見るより明らかです。

もちろん、スマートに段取りを組む例外的な自治体も存在します。

しかし、日本の基礎自治体の90％は、こうした構造的な不文律の中で動いています。

この自治体の泥臭い独自の論理とサイクルを理解することこそが、SaaS企業が行政という独特の壁を突破するための最初のパスポートとなります。

次回の記事では、この現実を踏まえた具体的なハック方法に踏み込んでいきます。